Estrategias de generación de leads para empresas: la guía definitiva para agencias

La importancia de la generación de leads para las agencias de marketing

Según nuestro informe del Estado del Marketing de Contenidos, generar leads cualificados en el objetivo prioritario para el 79% de los negocios en 2021. Además, casi la mitad de las agencias encuestadas afirma que el mayor reto de marketing de contenidos es crear contenido para este propósito.

Por sí solas, estas cifras ilustran cuán urgente es la generación de leads para las agencias. Pero cuando además consideras que el 68% de los negocios lucha por generar leads, la necesidad de tener una estrategia eficaz en marcha es evidente.

¿Cómo funciona la generación de leads?

En la mayoría de los casos, la generación de leads para empresas es un proceso que funciona bajo el marco de un funnel bien definido. Para las agencias, supone algunos elementos centrales: conseguir tráfico a tu propia web (adquisición), y a continuación convencer a este tráfico de que te den su información de contacto (engagement).

Por supuesto, hay numerosas formas de atraer tráfico, como por ejemplo: 

• Marketing en los motores de búsqueda (SEM) 
• Optimización en los motores de búsqueda (SEO)
• Redes sociales
• Publicidad de display
• Eventos offline
• Y mucho más

Hay además muchas formas de conseguir la información de contacto, que, por otro lado, supone ofrecer algo a cambio. Esta compensación para los usuarios por ceder su información personal se llama generación de leads y puede adoptar la forma de:

• Encuestas
• Cuestionarios
• Pruebas gratuitas
• Webinars y podcasts
• Landing pages
• Descuentos
• Servicios (como auditorías gratis, menciones o reseñas)

Una vez que has usado uno (u otro) de estos enfoques para asegurarte la información de contacto de los visitantes, puedes pasarlos al siguiente escalón del funnel, la puntuación de leads o lead scoring. A medida que creces y se incrementa el número de prospectos, podrás automatizar esta parte del proceso.

Si tu cliente potencial obtiene una puntuación lo suficientemente alta, se puede considerar un cliente potencial calificado de marketing (MQL). Esto significa que la persona está lo suficientemente interesada para haber conectado con tu proceso de marketing pero todavía no está listo para realizar una compra. En este punto, el cliente potencial pasará a tu equipo de ventas y se nutrirá a través del resto del embudo para convertirse eventualmente en un cliente de pago.

Las estrategias de generación de leads para agencias de marketing

¿Cuáles son, entonces, algunas de las mejores estrategias que las agencias de marketing B2B pueden adoptar para generar estos clientes potenciales?

Aquí tienes algunos de los métodos más eficaces:

Redes Sociales

La naturaleza directa de la conexión de las redes sociales las hace adecuadas (y probablemente subestimadas) para: actividades de generación de leads, tanto orgánicas como de pago, especialmente si estás activo en las plataformas adecuadas.

LinkedIn, Twitter y Facebook pueden ser particularmente beneficiosos en este sentido, y todos pueden administrarse utilizando el kit de herramientas de redes sociales de Semrush.

Aquí tienes el por qué de su eficacia:

LinkedIn

Quizás el canal más destacado para identificar y dirigirse a los que toman las decisiones es LinkedIn. Según la propia empresa, cuatro de cada cinco usuarios de la plataforma toman decisiones de negocios en su empresa, haciendo que sea un campo fértil para la generación de leads.

Mientras que es posible que busques y contactes directamente con estas personas, por supuesto, es más eficaz y te llevará menos tiempo dejarlo en manos de una herramienta de formularios de generación de leads. En lugar de dirigir a la gente fuera de la plataforma hacia una página externa de formulario, estos anuncios permiten el autorellenado de los detalles de contacto que se procesan a través de la plataforma. Este proceso reduce la fricción del registro, haciendo que el proceso sea más adecuado para tus potenciales leads.

En diciembre de 2020, la plataforma lanzó la función de Páginas de Producto, que te permite recopilar contactos y reseñas de tus productos y servicios e incorporar una llamada a la acción personalizada como una solicitud de demo o un formulario de contacto.

LinkedIn ya no es «solo» una buena herramienta para reclutar, evidentemente. La plataforma tiene ahora 15 veces más impresiones en su contenido que en las ofertas de trabajo, lo que significa que los usuarios conectan activamente con otras empresas de su industria y se están informando sobre ellas.

Para aprender más sobre el tema, consulta nuestro vídeo sobre cómo generar leads con LinkedIn.

Twitter Ads

Al igual que LinkedIn, Twitter es un gigante de las redes sociales que ofrece un alcance significativo y una orientación muy personalizada.

En el pasado, los profesionales de marketing podrían tomar la delantera con formularios pre-rellenados gracias a las Twitter Lead Generation Cards, que se eliminaron en 2016 y se sustituyeron por un ecosistema completo de funcionalidades de marketing y de generación de leads bajo el paraguas de Twitter Business.

Todavía es un buen lugar para generar leads, especialmente si utilizas las opciones de tarjetas o carruseles de la plataforma. Dependiendo de tu sector, puede ser además una buena forma de alcanzar a los perfiles de toma de decisiones y a las personas clave de la industria.

Anuncios de Facebook

Como agencia, deberías pensar que Facebook queda reservado únicamente para la generación de B2C, pero puede ser también potente para crear campañas de generación de estrategias en el sector B2B.

La plataforma de generación de leads de Facebook se creó con este propósito y funciona de manera similar a los formularios de generación de leads de LinkedIn y puede ser usada para ofrecer multitud de lead magnets, entre los que se incluyen:

• Registro de newsletters
• Formularios de generación de interés
• Descuentos, cupones y otras ofertas
• Test de productos y/o demos

Al igual que con los anuncios normales de Facebook Ads, el valor principal de este enfoque son las capacidades de focalización de Facebook mismo; después de todo, los responsables de la toma de decisiones B2B siguen siendo personas. Puedes personalizar tu audiencia objetivo, los materiales creativos y el presupuesto de marketing tanto como desees, mientras los 1.800 millones de usuarios fuertemente activos de la plataforma hablan de su potencia como canal.

Pago-por-clic (PPC)

Google Search Ads es otro canal eficaz para generar leads altamente específicos. Sin embargo, hay muchos factores a tener en cuenta para lograr un retorno exitoso de este enfoque:

• El texto de tu anuncio debe ser atractivo, lo que con frecuencia requiere cierto testeo y optimización.
• Tu investigación de palabras clave necesita ser profunda. Cada clic te va a costar dinero, por lo que debes asegurarte de que la intención del usuario es precisa. La herramienta de Semrush PPC Keyword Tool puede ayudarte con esto.
• Tu estrategia de puja necesita además una buena planificación, o quemarás tu presupuesto.
• Tu landing page y creatividades necesitan ser atractivas y contener el valor de lo que estás ofreciendo a cambio.

Anuncios locales en medios y directorios

Si tu agencia tiene un enfoque local o regional, o estás especializado en marketing tradicional u offline, la publicidad en medios locales y directorios es otra buena estrategia de generación de leads.

Lo que puede suponer:

• Tener presencia en publicaciones locales (online u offline) mediante el contenido patrocinado, la publicidad de pago o incluso como externo.
• Conseguir aparecer en directorios relevantes.
• Centrarse en el SEO local y asegurarse de que tu ficha de Google My Business (GMB) es precisa y está actualizada.

SEO

El SEO es sin duda la forma más barata y eficaz de generar leads, pero, junto a los anuncios de pago, requiere una gran inversión por tu parte.

Este enfoque depende mucho de la calidad de tu contenido, especialmente si estás enfocado en nichos de mercado (nuestro Marketplace puede proporcionarte redactores específicos de tu industria para generar contenido). Puede llevar tiempo ver los resultados de este trabajo.

Dicho lo cual, una vez que tu contenido está posicionando, puede generar leads como un reloj, y sin costes adicionales para tu agencia.

Listado de directorios de agencias

Este método, con frecuencia subestimado, pero puede tener mucho éxito en términos de generación de leads. Estableciendo una presencia consistente en diversos directorios, puede ayudarte a incrementar la visibilidad, hacer crecer tu reputación y generar un flujo de leads que te supongan un importante beneficio, mientras ayudan a tu agencia a crecer.

Hay varios tipos de directorios de agencias en los que puedes inscribirte, entre los que se incluyen:

• Directorios de socios tecnológicos.
• Muestras de trabajos y directorios de premios.
• Directorios de terceros y webs de opiniones.

Por supuesto, también puedes aparecer en el propio directorio de agencias asociadas de Semrush, lo que puede proporcionar a tu agencia una gran exposición frente a 6 millones de profesionales de marketing, así como el reconocimiento de marca de ser socio oficial de Semrush. Además de asociarte con Semrush, consigues funciones adicionales con el Kit de crecimiento para agencias, como la gestión ilimitada de clientes y las opciones avanzadas de informes para hacer crecer tu agencia.

Cómo optimizar tu ficha de perfil

• Usar palabras clave relevantes que indiquen tus servicios o los verticales específicos del mercado para los que trabajas. 
• Asegúrate de que toda tu información es precisa y está actualizada. 
• Ofrece tanta información como sea posible en cada directorio.

Influencers

El marketing con influencers se ha convertido en una estrategia cada vez más popular en los últimos años, en particular entre los segmentos más jóvenes del B2C. Pero puede ser también una estrategia de generación de leads eficaz para agencias.

La clave es trabajar con los influencers adecuados. Según un estudio de 2021 realizado por DemandGen, el 40% de los ejecutivos B2B encuestados afirmaron que ponen énfasis en consumir contenido de confianza procedente de influencers de la industria. Pueden ser conferenciantes en eventos comerciales, colaboradores de publicaciones de la industria o cualquier otra personalidad de los medios de comunicación relevante y autorizada en tu sector.

Una vez que hayas identificado a las personas adecuadas con las que trabajar (y si su audiencia es relevante para tus objetivos), debes probar a conectar con ellos y convencerlos del valor que puede proporcionar tu agencia.

Referidos

Como hemos mencionado, los referidos son una excelente manera de generar leads de forma indirecta, ya que la reputación puede tener mucha influencia en los círculos de la industria.

Para impulsar la generación de leads de esta manera, es crucial construir relaciones y desarrollar asociaciones formales e informales con proveedores de servicios ascendentes, otras agencias (que no son competidores directos) y socios de nicho.

Webinars

Promocionar tu propio webinar es una excelente manera de crear autoridad y credibilidad y te ayudará a establecer tu agencia como líder. Es una buena manera de recopilar leads, como una invitación al webinar en sí mismo puede ser usado como lead magnet y una gran oportunidad de construir relaciones con figuras clave de tu industria invitándolos.

De hecho, según DemandGen, los webinars son ahora el formato de contenido preferido (junto con los ebooks) para los ejecutivos de B2B, especialmente en las etapas inicial y media del embudo. 

Algo que también se aplica si estás preparando un webinar para otros, como para un organismo de la industria o un medio. Después de todo, los asistentes al webinar ya están interesados en los temas que estás abarcando, haciendo de ellos excelentes prospectos para tu agencia. Es probable que al final del webinar se te dé la oportunidad de publicitar tu web y los identificadores de redes sociales, lo que te permitirá continuar la conversación en otro lugar.

Marketing en vídeo

El videomarketing ha crecido en presencia en los últimos años; según una encuesta de 2021 relacionada con el marketing en vídeo realizada por la agencia Wyzowl, el 86% de los negocios lo usan ahora como herramienta de marketing, desde el 61% de 2016.

Curiosamente, el 84% de esas empresas también afirman que el vídeo les ha ayudado a generar clientes potenciales, lo que sugiere que ciertamente es una estrategia eficaz para este propósito. Por lo tanto, si aún no lo has hecho, deberías considerar la posibilidad de crear un canal de YouTube para tu agencia de marketing.

Sin embargo, no debes publicar vídeos por el simple hecho de hacerlo. Asegúrate que los clips que creas evocan emoción y hablan directamente a los problemas de marketing de tus clientes objetivo.

Bloguear

Mantener un blog activo es una de las formas más eficaces de generar tráfico orgánico en el sitio web y, por lo tanto, nuevos clientes potenciales para tu agencia. La razón es simple: todavía funciona.

Según un reciente estudio llevado a cabo de Orbit Media Studios, el 50% de las organizaciones afirman que el blog les proporciona «resultados de marketing sólidos», particularmente a aquellos que:

• escriben más de 2.000 palabras;
• hacen un importante uso de los elementos visuales;
• trabajan con editores;
• colaboran con influencers para conseguir contribuciones.

Mientras que los artículos de B2B tienden a ser más fuertes en investigación, Brian Dean afirma que no deben dejar de ser accesibles y atractivos para que aquellos que toman las decisiones lo lean. Para tener una mejor comprensión de en qué consiste el contenido de éxito, consulta nuestro artículo Anatomía de los artículos que mejor funcionan.

También vale la pena considerar que a menudo existe una compensación entre el tiempo dedicado a crear publicaciones detalladas y extensas y la frecuencia con la que tu agencia debe publicar. Nuestro kit de Marketing de contenidos puede ayudarte a ahorrar tiempo en la investigación de temas y a la hora de escribir artículos amigables con el SEO.

Recompensas de clientes

Incentivar y recompensar a sus clientes por referencias y reseñas es otra táctica de generación de leads para empresas que puede ser eficaz.

Como hemos mencionado con anterioridad, la reputación de marca puede ser un factor de éxito a largo plazo, particularmente en los círculos de la industria y las recomendaciones personales de figuras creíbles de la industria puede ser de gran ayuda. Asimismo, las buenas críticas, en particular los testimonios personales, actúan como prueba social para los responsables de la toma de decisiones.

Por supuesto, las reseñas orgánicas y las referencias son el objetivo final óptimo en este sentido, pero puedes acelerar el proceso estableciendo un esquema formal de referencias para tus clientes actuales. Los descuentos en productos y servicios son un buen lugar para comenzar, al igual que el acceso a servicios premium, aunque no debes tener miedo de pensar de forma innovadora.

ebooks

Como hemos mencionado, los ebooks son la forma más popular de lead magnet para las agencias porque su valor se mide por el nivel de información, conocimiento y autoridad. Como resultado, son un producto «gratis» atractivo para los potenciales leads.

También añaden valor a tu contenido privado, lo que es una importante consideración para la generación de leads. Mientras que otros formatos de contenido, como artículos, vídeos e infografías pueden servir para la generación de leads, generalmente se usan para la parte superior del embudo, la de reconocimiento de marca y visibilidad. Los ebooks profundizan mucho más y son una forma excelente de proporcionar la clave de información en profundidad que muchos de los que toman las decisiones están buscando.

Dejar comentarios en otros blogs es una buena manera de empezar el proceso de generación de leads, particularmente si la audiencia de estos blogs se alinea con la tuya.

Es vital, sin embargo, que tus comentarios proporcionen valor. La intención debe ser únicamente proporcionar información, o consejo para ayudar a la gente, lo que significa ofrecer una perspectiva única, dando cifras relevantes o usando tu experiencia profesional para responder a una pregunta en particular.

Tampoco te autopromociones. Por supuesto, puedes dejar el nombre de tu agencia para que la gente pueda contactarte, pero no hables explícitamente de tu negocio sin añadir algo de utilidad a la conversación, o tu comentario será marcado como spam y eliminado.

Grupos de Facebook

Crear un grupo de Facebook es una manera excelente de alcanzar a leads potenciales, ayudar a la gente a resolver sus problemas y crear conversaciones entorno a temas clave. También puedes usar el grupo en sí mismo como una plataforma y promocionar el resto de las estrategias de esta lista.

Jugando con el sentimiento de exclusividad, puedes animar a la gente a que se una a tu grupo, y después recopilar los datos de contacto durante el proceso de registro. Puedes incluso equilibrar la promoción de tu grupo con tus campañas de anuncios de leads.

Grupos comunitarios

Los grupos comunitarios son similares a los grupos de Facebook, con la diferencia clave de que trascienden mucho más allá de la plataforma. Tienen un alcance más amplio, lo que le da a tu agencia la oportunidad de participar potencialmente en obras de caridad, proyectos de ONGs y otras actividades similares.

Desde la perspectiva de la generación de leads, son una gran forma de hacer networking de negocios (tanto en el sentido digital como en el tradicional).

Eventos de la industria y ferias comerciales

Hablando del networking tradicional, hay multitud de oportunidades de generar leads a la «antigua» con conferencias, seminarios y otros eventos de la industria.

Para sacar el máximo partido de esta estrategia, debes intentar crear tus propios eventos y participar activamente en los de otros. Puedes organizar tus propias reuniones, cenas y ceremonias de premios, por ejemplo, y puedes extender tus invitaciones a aquellos responsables de la toma de decisiones con los que crear relaciones.

Unirte a tu cámara de comercio local

Dependerá de tu ubicación física, pero, si es posible, convertirte en miembro de tu cámara de comercio local puede ser una forma excelente, y con frecuencia desaprovechada, de generar leads.

Los miembros pueden ayudar a facilitar muchas de las estrategias mencionadas en esta lista, como el networking, las referencias de clientes y los eventos de la industria, pero también beneficios adicionales como el incremento de la credibilidad y la visibilidad para tu agencia.

Herramientas gratuitas

El uso gratuito de estas herramientas puede ser una forma excelente de conseguir atraer nuevos leads, ya sea bajo la apariencia de una prueba por tiempo limitado o como una oferta única. Hay multitud de funciones que tú, como agencia de marketing, puedes ofrecer, como una auditoría gratuita de la web de un prospecto (o algunos elementos de la misma).

La herramienta de Semrush Lead Generation Tool, parte de nuestro kit de herramientas de gestión, es un excelente ejemplo, y es un widget que puedes utilizar en tu propio material de marketing para comenzar a generar clientes potenciales viables.

Automatización de marketing

Como en otros muchos sectores, la automatización es una estrategia popular en incremento para las agencias. Se presta perfectamente a la naturaleza de gran cantidad de datos del marketing digital y tiene el beneficio adicional de ahorrarte tiempo y recursos.

Por supuesto, necesitarás adquirir el software CRM adecuado, crear flujos de trabajo relevantes y luego ajustarlos. Sin embargo, una vez que esté en funcionamiento, existen numerosos canales que son compatibles con la automatización, como:

Email

El email marketing es perfecto para la automatización porque el envío de emails puede ser desencadenado cuando el lead realiza una acción en particular. Las campañas en las que envías de forma continua emails son particularmente efectivas para crear clientes potenciales, ya que le permiten establecer relaciones, así como exponer repetidamente tu marca.

Chatbots

Los chatbots son otra herramienta relativamente moderna que puede automatizar mucho tu actividad de generación de leads, especialmente dado los recientes rápidos avances tecnológicos en esta área. Los chatbots puede usarse para interactuar con los leads generados en las plataformas de alto perfil (como tu web y tus páginas en redes sociales) y actuar como una forma de clasificación según las consultas de los clientes que recibas.

Vale la pena recordar que la automatización solo puede llevarte hasta un determinado punto; en algún momento, deberás interactuar directamente con sus clientes potenciales. Sin embargo, en el extremo superior del embudo, la automatización puede ser un método muy eficaz.

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