Estrategias de ventas para superar a tu competencia

Definición de estrategias de venta

Una buena definición de estrategia de ventas sería:

«Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas».

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que son las estrategias de ventas.

Aun así, a pesar de que esta corta definición nos indique muy bien qué son las estrategias de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.

Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.

Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por lo tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

Qué incluir en el desarrollo de las estrategias de venta:

• Canales de venta.
• Objetivos de cada canal.
• Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
• Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
• Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
• Herramientas de análisis y corrección.
• etcétera.

Definición de estrategia de fuerza de ventas

Una estrategia de fuerza de ventas permite a la fuerza de ventas posicionar la empresa y sus productos para llegar a los clientes de una manera significativa y diferenciada.

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

Mientras las estrategias de venta definen cómo una empresa va a alcanzar sus objetivos de ventas, los procesos de venta indican una serie de acciones que consiguen lograr más ventas.

Factores clave para triunfar con las estrategias de venta

Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en cuenta los 4 factores clave que te voy a explicar a continuación.

Es más, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestras estrategias de venta tendrán éxito:

1.- Analizar, corregir y cambiar

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:

• Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
• Intentar mejorar las que puedan merecer la pena, viendo qué ha fallado o qué se puede mejorar en el funnel o embudo de ventas.

2.- Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta. 

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

• Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
• Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

3.- Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad. 

Para ello existen 2 formas principales:

• Tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
• Marketing interno: el marketing interno es imprescindible en una empresa si queremos conseguir mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más importante).

4.- Determinar los objetivos

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
• Estimular, animar y hacer que el personal se esfuerce por alcanzar las metas.
• Evaluar las acciones realizadas.
• Justificar las acciones de una empresa.

«Una persona que trabaja bajo presión es más eficaz siempre que no sobrepase un nivel medio de estrés».

¿Cuáles son las principales estrategias de venta? 10 ejemplos

1. Escribir un blog corporativo.
2. Realizar demostraciones.
3. Mejorar el producto.
4. Dar un nuevo uso al producto.
5. Brindar servicios adicionales gratuitos.
6. Dar obsequios a tus clientes.
7. Usar redes sociales para captar clientes.
8. Usar testimonios.
9. Conseguir referidos.
10. Cambiar el precio.

Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan bastante bien.

Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas las empresas pero seguro que más de uno te puede servir de ayuda o como idea para una nueva estrategia de venta.

Para mayor comodidad están ordenados de mejores a peores estrategias de venta según nuestra opinión.