¿Qué es y por qué es necesario estudiar Marketing B2B?
El Marketing Bussines to Bussines, más conocido como B2B, tiene objetivos claros dentro del marketing digital. Al ser “de empresas para empresas” se enfoca en brindar a las primeras la ayuda necesaria para que sus productos y servicios sean conocidos, atraer a potenciales clientes y aumentar sus ventas.
Es preciso diferenciar el B2B del B2C porque, en el primer caso, el foco está en el cliente empresa y en el segundo, el Bussines to Consumer, en el consumidor final. Hay una diferencia fundamental en este panorama que se relaciona con la necesidad y el deseo, en el primer caso una empresa busca un proveedor porque lo necesita para mejorar sus ventas.
En el caso del Bussines to Consumer, el foco está en el comprador final, que se acerca a ese producto y servicio por deseo, no hay ningún riesgo en su compra ya que no pierde más que dinero en caso de que el producto no cumpla con sus expectativas. En el caso del B2B, el riesgo es mayor
Aprender Marketing B2B no sólo es necesario para trabajadores del sector empresarial sino que colaborará con establecer las condiciones necesarias para el crecimiento de la compañía. La estrategia de este tipo de marketing tiene el foco en cómo se comporta una persona cuando compra para su empresa y no para satisfacer su propio deseo.
¿Cuáles son las características del Marketing B2B?
Existen características que hay que conocer para aprender Marketing B2B y saber diferenciarlo del B2C:
- En el Marketing B2B se venden productos o servicios de empresas hacia empresas.
- Las ventas son a gran escala
- El objetivo es ser eficaz, ni entretener ni buscar beneficios promocionales
- A diferencia del B2C, donde se prioriza la felicidad posterior a la compra, acá el foco está en la educación. Ser educados con el cliente para afianzar el vínculo.
- Hay necesidades claras por resolver. Estas se plantean antes de contactarse con la empresa proveedora de servicios.
- Las relaciones son largas, no se terminan con la venta del producto. Por lo general la empresa mantiene el vínculo con el proveedor si este es útil y ambos se benefician del vínculo comercial. Es muy difícil que una compañía se arriesgue a cambiar de proveedor si el que tiene, satisface las necesidades del mercado.
- Las decisiones se toman en distintos niveles, es decir, hay personas que controlan las etapas de la producción de contenido. Nunca es una sola persona ni una decisión emocional, sino un análisis integral.
- El foco está en conseguir pocos clientes a los que puedan venderles productos o servicios en cantidad y no muchos clientes y poca densidad de ventas. Esto ocurre a la inversa que en el B2C, sistema que se centra en reunir la máxima cantidad de clientes para aumentar las ventas.
- La lógica rige cada movimiento, las características de la empresa a quien le proveen el servicio es fundamental para saber qué tipo de material se venderá, el perfil de sus clientes, sus metas finales.
- Se establecen metas a largo plazo. A través de planes estratégicos que plantean aumentar el crecimiento de las ventas, se atraviesan distintas etapas de análisis.
¿Cuál es la diferencia con el B2C?
El Marketing B2C o Bussines to Consumer tiene objetivos completamente diferentes al B2B, porque su fin es otro. En primer lugar, es interesante señalar que estos últimos años se afianzó la idea de pensar en que no existe más el B2B ni el B2C, que el nuevo Bussines es el B2H, el Bussines to Human ¿Por qué se dio esto?
Muchas empresas no consideran importante o determinante a quién le venden su servicio o producto, sin embargo, acá radica el error principal para el tipo de marketing. Es distinto venderle a un consumidor final que a una empresa ya que, como vimos anteriormente, ambas tienen necesidades y deseos muy distintos.
Por eso, la idea de continuar con la diferencia entre B2B y B2C es ideal para entender los mecanismos de funcionamiento de cada tipo de marketing. En el caso del B2C, el motor es el deseo, la felicidad, la satisfacción inmediata.
Una empresa que vende productos a un consumidor final tiene el enfoque en las emociones, los sentimientos de quien va a comprar, la estrategia de marketing es distinta porque el fin único es que ese producto se venda, sin importar que se genere un lazo con el cliente o más bien sin ser ese el principal objetivo.
Entonces, al momento de pensar estrategias de venta, podemos tomar como ejemplo las cuentas de emprendimientos en las redes sociales. Desde allí se intenta crear una comunidad de seguidores, que se transforman en potenciales clientes a medida que se trabaja la empatía a través de publicaciones pensadas previamente.
La marca, entonces, se trasforma en un medio para un fin. El beneficio económico del vendedor será el fin y el medio generar un vínculo con el cliente, que puede durar un año o un día, es indistinto porque el fin se termina cuando el comprador hace click para obtener el producto.
En el caso del B2B, el objetivo final es a largo plazo, conservar al cliente para que aumente la venta del servicio requiere de la gestión de una relación duradera, con bases sólidas, confianza de por medio y estabilidad. En el B2C no, conservar al cliente es un beneficio extra.
¿Qué estrategias tener en cuenta para vender a empresas?
- Crear encuestas para conocer al cliente
Las encuestas ayudan, en principio, a conocer detalles de la empresa que no se reconocen a simple vista. También son útiles para probar nuevas formas de marketing en el mercado, ver cómo funciona determinada idea y cómo responde el consumidor final a quien esa empresa le vende sus productos o servicios.
Las encuestas sirven para reconocer problemas y poder trabajarlos de forma posterior, entender el porqué de los mismos y qué tipo de soluciones podrían ser útiles en cada caso.
El fin del B2B es que las empresas vendan más, aprenderlo y estudiarlo es la mejor forma para ayudar al crecimiento de una compañía, conocer sus falencias, sus virtudes y en base a esa información trabajar para mejorar día a día su prestigio y sus ventas.
